Cosly.com

Omzetprognoses zijn geen garantie!

12 December 2017

Voor aanstaande franchisenemers is het een belangrijk gegeven: de omzetprognose. Het geeft een inschatting van je succeskansen en een gunstige prognose is vaak voorwaarde voor financiering door de bank. Dit onderdeel van het vestigingsplaatsonderzoek vormt de laatste jaren een bron van discussie. Met een recent arrest van de Hoge Raad (Street One) wordt het gemakkelijker om de franchisegever hierop aan te spreken. Is dat terecht? En wat zijn de gevolgen van de gewijzigde Wet Acquisitiefraude?

“Iedere (potentiële) franchisenemer moet weten: een omzetprognose is geen garantie”, stelt Willem Spierenburg, Sr. Director   Franchise van Albert Heijn, Etos, Gall&Gall. “Maar een prognose afgeven doe je wel op basis van feiten en naar eer en geweten. Een franchisegever die bewust iets verzwijgt, om het mooier voor te doen dan het is, moet aansprakelijk zijn. Maar heb je een glazen bol? Was het maar waar, dan zou het spelletje een stuk makkelijker zijn.”

Spierenburg was in oktober van dit jaar, tijdens Het Nationale Franchise Congres, voorzitter bij een rondetafelgesprek over ‘Prognoses en aansprakelijkheid’. “Daar werd onder meer de stelling besproken dat je als franchisegever eigenlijk helemaal geen prognose zou moeten afgeven. Daar waren de meningen aan tafel behoorlijk over verdeeld.”

“Ik adviseer de franchisegever altijd: wees terughoudend in het scheppen van verwachtingen”, stelt franchise-advocaat Herman Knotter van LXA The Law Firm. “Probeer bij het presenteren van cijfers uit te gaan van feiten en kerngegevens uit de formule. Laat de franchisenemer zelf de overweging maken. Benadruk dat het behalen van een bepaalde omzet (en resultaat) van een aantal factoren afhankelijk is en benoem die factoren. Het is belangrijk de onderzoeksplicht van de franchisenemer te benadrukken. Beste vind ik als de franchisenemer reeds in de pre-contractuele fase een eigen financieel adviseur heeft en samen met deze adviseur de haalbaarheid van bepaalde resultaten beoordeelt.  Natuurlijk zijn de gegevens die de franchisegever verschaft hierin belangrijk, maar wat mij betreft niet (altijd) doorslaggevend.. Een omzetprognose blijft een inschatting, die is vaak deels subjectief, daar moet je altijd kritisch naar kijken. .”

Kritisch
Spierenburg: “De meeste ondernemers die ik ken, zijn zeker kritisch op de prognoses die ze aangeboden krijgen. Tijdens de discussie aan tafel werd duidelijk dat er ook ondernemers zijn die er minder diepgaand naar kijken. Dat komt dan vaak omdat ze in hun enthousiasme blind zijn voor risico’s en zo snel mogelijk aan de slag willen gaan. Ze hebben een formule gevonden die bij hen past, een locatie, een businessplan. Maar als die franchisenemer een goede ondernemer is, dan heeft hij zich in de formule verdiept en gesproken met andere franchisenemers. Uiteindelijk neemt hij zelf de beslissing om een bedrijf te starten.”

Knotter procedeert een aantal malen per jaar in rechtszaken waarin de franchisenemer stelt te hebben gedwaald vanwege onjuist afgegeven prognoses. “Het gaat zelden over de finesses van de cijfers; het gaat vaak om verwachtingen die zijn geschapen.” Goede afspraken kunnen rechtszaken voorkomen. “Ik adviseer franchisegevers altijd om in hun franchisecontract altijd een apart artikel op te nemen over de informatieverstrekking in de precontractuele fase. Alle informatie die verstrekt wordt, is indicatief en bedoeld om de eigen haalbaarheid op te baseren.” Bij startende formules adviseer ik ook om expliciet te benoemen dàt ze startend zijn en dat om die reden (nog) beperkt financieel vergelijksmateriaal voorhanden is.”

Maar dat wil natuurlijk niet zeggen dat de genoemde cijfers werkelijkheid worden.  Knotter: “Een prognose is een inschatting over de omzet en het resultaat. De uitgangspunten voor de berekening moeten echter wel kloppen, je moet kunnen verklaren hoe je daaraan komt.”

Hot news
Door het ‘Street One arrest’ dat de Hoge Raad eerder dit jaar wees, is de aansprakelijkheid van de franchisegever voor de juistheid van de prognose aangescherpt. Indien de prognoses niet door een externe partij maar door franchisegever zelf zijn opgesteld, dient de franchisegever in te staan voor de juistheid van de prognose.  Het maakt dan voor de aansprakelijkheid niet uit of de franchisegever wetenschap van een onjuistheid had. Zeker als de prognose niet door een extern bureau wordt gemaakt, maar door de franchisegever zelf.

Het bijzondere is: de Wet Acquisitiefraude keert de bewijslast om. Knotter: “Bij ‘dwaling’ moet je als franchisenemer bewijzen dat de prognose ondeugdelijk was. Dat is vaak lastig aan te tonen. Bij een beroep op de wet Acquisitiefraude hoeft de franchisenemer alleen gemotiveerd te stellen dat de prognose ondeugdelijk is en moet de franchisegever bewijzen dat die prognose wél duidelijk was. In november jl. heeft de rechter voor het eerst onder verwijzing naar de Wet Acquisitiefraude besloten tot omkering van de bewijslast.” Nadeel kan zijn dat de franchisegever hierdoor minder snel informatie zal verstrekken om de prognose te onderbouwen terwijl een goede franchisegever juist de beste bron van informatie heeft: nl. de historische cijfers van de andere franchisenemers.” Knotter is er overigens nog niet van overtuigd dat de aanpassing van de Wet Acquisitiefraude ertoe zal leiden dat franchisegevers veel vaker aansprakelijk zullen zijn: “In eerste instantie heeft de franchisenemer weliswaar alleen de stelplicht, maar de franchisegever zal in een dergelijk geval ongetwijfeld middels allerlei stukken trachten aan te tonen dat de prognose wèl juist is. Daar zal de franchisenemer dan weer op moeten reageren, waarbij alleen het ‘stellen’ dat er onjuistheden zijn onvoldoende is. De franchisenemer zal dan alsnog zeer gedetailleerd op de gestelde onjuistheden in moeten gaan.”

In overleg
Spierenburg: “De grote meerderheid van de geschillen rondom prognoses wordt in overleg tussen franchisegever en -nemer opgelost. Door met elkaar in gesprek te gaan en nog nauwer samen te werken als het onverhoopt tegenzit. Franchise is mijns inziens de ultieme vorm van samenwerken. De franchisenemer geniet van de formule, de franchisegever geniet van de franchisenemer. Je gelooft in elkaar. Dat is altijd stap 1.”

Knotter: “Ik vind dat het argument over onjuiste informatie te pas en te onpas wordt gebruikt en vaak ongegrond is. Ik ben wat sceptisch over de positie van de franchisenemer in dit soort geschillen. In negen van de tien gevallen blijkt na onderzoek helemaal niets van onjuistheid van informatie en lag het gebrek aan succes aan hele andere factoren”

3 tips voor de ondernemer:
  1. Durf te vragen
Franchisen is een gelijkwaardige samenwerking tussen franchisegever en franchisenemer. Durf daarom om in de precontractuele fase je franchisegever ook lastige vragen te stellen. Immers je solliciteert niet, je wil franchisenemer worden.
       
  2. Wees kritisch en kijk verder dan de cijfers
Kijk niet alleen naar de uitkomst onderaan de streep, maar waarop is die uitkomst gebaseerd? Zijn er redenen te bedenken waarom in jouw geval die cijfers mogelijk niet kloppen?

   3 .Win goed advies in
Al ben je nog zo’n enthousiaste franchisenemer: kies zelf een goede adviseur en laat hem kijken naar het vestigingsplaatsonderzoek en de prognoses die de franchisegever verstrekt.

Bron: De Nationale Franchise Gids

« Terug naar het overzicht

Cosly.com